負けない交渉術

人生は「交渉」の連続。商談、受注・発注、社内承認、住宅の賃借、車をはじめモノの売買……。本書を読めば、交渉時のストレスや不安が「自分の言葉で相手を動かす醍醐味」に変わります。著者は、ニューヨークで20年間にわたり数々の大型ディールをまとめてきた、数多くの企業に頼りにされている弁護士。ビジネスでもプライベートでも、日々ハードな交渉が繰り広げられるアメリカ社会で、“和を尊ぶ”日本人の強みを生かして活躍している。「相手から先にオファーさせる」「“No”ではなく、条件付きの“Yes”」「嘘はダメ、ただし真実はすべて伝えなくていい」など、そんな著者だからこそ知っている、世界最強の“勝つ”ための思考法を明かす。自分の要求を100％通し、相手も心から納得する交渉の極意がここに！


【目次】
第1章　小さい譲歩で大きな譲歩を呼び込む発想法
1　「時間」を制する者が「交渉」を制す
2　最初のオファーは必ず相手にさせる
3　“ずうずうしく”高いところから始める
4　主張は「円換算」して伝える
5　「攻め」のカードで形勢を逆転する
6　「切り札」をうまく使うタイミング
7　事前に決めた「落としどころ」から、絶対にぶれない
8　勝ちたければ権限の一切を捨てる
9　権限がないことを交渉に活かす
10　まっすぐ決裁権者に勝負を挑む
11　多くの「選択肢」をつくっておく
▽第1章のポイント

第2章　自分を“手強い相手”と思わせるふるまい方
1　「逃げたい」と思った時点で交渉に負ける
2　対等な態度が相手の敬意を引き出す
3　リスクを負ったほうがうまくいく
4　リスクを負って失敗したら、そのときはそのとき
5　どんな相手も決してナメてはいけない
6　自分の価値観が通じることを期待しない
7　つねに本来の「目的」に立ち返る
8　「ゲーム感覚」で交渉に臨め
9　嘘はダメ、ただし真実をすべて伝えなくていい
10　むやみに謝ると窮地に追い込まれる
11　有利なパワーバランスはこうつくる
▽第2章のポイント

第3章　自分の“資源”を最大限に生かす駆け引きの理論
1　“No”ではなく“Yes, if”
2　“Yes”でも、やっぱり“Yes, if”
3　「カウンター・オファー」せずまとめる戦術
4　譲歩の幅は徐々に小さくする
5　「ボトムライン」には「もっと下がある」と考える
6　合意の直前に、もう一つの小さな譲歩を得る
7　具体的な「選択肢」を示す
8　やっぱり「ウィン・ウィン交渉」が成功の必須条件
9　争点は必ず「パッケージ」で交渉する
▽第3章のポイント

第4章　どんな局面でも優位な状況をつくる“心理誘導”の技術

1　相手の主張に賛成しつつ、正反対の主張をする
2　「自分に有利な状況」のつくりかた
3　主張には「客観的根拠」を付け加える
4　交渉相手からの情報を判断材料にしない
5　「相手が望むもの」を見極めれば勝ち
6　「交渉の争点」と「相手の人格」は切り離す
7　決断は相手にさせる、ただ強要はダメ
8　「短期利益」と「長期利益」の両方をにらむ
9　感情は交渉に持ち込まない
10　「交渉期限」は土壇場で不利になる
　　▽第4章のポイント

第5章　交渉の前から交渉は始まっている

1　交渉チームは「少数精鋭」で
2　チームの意見対立を交渉パワーにつなげる方法
3　悪役・善役コンビで流れをつくる
4　交渉の達人は弁護士を「悪役」にする
5「中立の第三者」をうまく頼る
6　あえて交渉すべきでない人間関係
7　法律を「味方」につける
8　“法律は相手の味方”と感じたときの対抗策
9　「契約書」に盛り込むのはどこまで？
10　交渉がうまくいかなくても
　　▽第5章のポイント